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推销的艺术——如何让顾客从拒绝到掏钱购买技巧223页

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推销的艺术——如何让顾客从拒绝到掏钱购买技巧简介

第 1 章 推销员的专业素质与能力 坚定的推销信念 / 002 积极的推销心态 / 005 正面的推销思考 / 007 亲切的推销仪表 / 009 得体的推销礼节 / 012 专业的推销素养 / 015 推销员的自我管理 / 017 第 2…

第 1 章 推销员的专业素质与能力
坚定的推销信念 / 002
积极的推销心态 / 005
正面的推销思考 / 007
亲切的推销仪表 / 009
得体的推销礼节 / 012
专业的推销素养 / 015
推销员的自我管理 / 017
第 2 章 开发新客户:理念、思路、法则
开发新客户应有的理念 / 024
开发新客户的一般思路 / 026
记住:新客户就在你身边 / 029
开发新客户的 18 种方法 / 031
第 3 章 初访三部曲:接近、邀约、拜访
接近客户的三个目标 / 038
从“共同的话题”开始 / 039
“产品吸引法”接近客户 / 040
利用客户的好奇心 / 043
利用问题接近客户 / 044
利用特长接近客户 / 046
与客户邀约的五个步骤 / 048
如何用电话约见客户 / 049
约见客户的注意事项 / 053
熟记顾客的姓名 / 055
言谈举止关系到拜访的成败 / 057
从初访到再访的技巧 / 058
第 4 章 洽谈三部曲:倾听、提问、答复
推销洽谈的 4 个基本任务 / 062
推销洽谈的 4 个成功原则 / 063
对推销的商品要了如指掌 / 066
推销洽谈中的倾听技巧 / 069
推销洽谈中的提问技巧 / 074
推销面谈中的答复技巧 / 076
介绍商品的 3 种方法 / 077
洽谈中的产品演示法 / 080
洽谈中的文字演示法 / 081
洽谈中的证明演示法 / 082
第 5 章 成交三部曲:拒绝、说服、签约
成交从拒绝开始 / 086
设法不使客户拒绝 / 090
聪明捕捉拒绝的信号 / 093
聪明应对客户的借口 / 100
聪明处理客户的异议 / 111
促成缔结的技巧 / 119
判断签约的时机 / 130
商谈签约的要领 / 131
要避免犯的成交错误 / 134
避免和应对客户的反悔 / 136
第 6 章 售后服务三部曲:保持、善待、珍惜
售后服务:无声的推销员 / 140
“保持”比“发掘”更重要 / 141
经常访问客户 / 143
周到的服务可以减少双方的损失 / 145
正确对待客户的牢骚 / 148
关心、帮助你的客户 / 149
与客户保持密切联系 / 151
珍惜你的老客户 / 153
第 7 章 向女性推销的艺术
对待女性客户的基本法则 / 158
不要对女性使用艰难的说明 / 161
忍受女性客户的怨言 / 162
利用女性的特点进行推销 / 164
出售梦想与喜悦 / 166
跳入对方的心中 / 168
对女性说些与众不同的赞美词 / 170
以感动的心情来听女性客户说话 / 172
营造挡不住的气氛 / 175
一网打尽女性客户 / 176
利用视觉刺激进行推销 / 178
利用女性做免费宣传 / 179
如何向阔太太推销 / 180
说服母亲先要说服孩子 / 182
第 8 章 实战进阶:38 个推销错误与解决之道
没有办法突破秘书的障碍 / 186
空有信心也是无用的 / 186
躺在过去的成绩上 / 187
只做容易成功的小生意 / 188
不了解客户的预算 / 189
电话留言不一定有用 / 189
忘记开发新客户 / 190
没有接受有效的训练 / 191
找准客户的上司,要小心 / 192
害怕成功率很小的电话推销 / 192
约见的错误 / 193
花太多的时间整理内容 / 194
攻击自己的对手 / 194
滥谈政治话题 / 195
不要骄傲 / 196
对个别的客户提供超出限度的服务 / 196
乱找失败的借口 / 197
埋怨同事 / 198
忽视第一印象的作用 / 198
攻击性太强 / 199
轻易和客户争辩 / 200
开口就说错话 / 201
只重视价格 / 201
从自己的角度出发 / 202
说得太多 / 203
自以为已经成交 / 204
忽略客户的太太 / 204
不理客户的内部工作程序 / 205
不理解客户心里的话 / 206
亲切变成了轻视 / 207
你听过“墨菲定律”吗 / 207
见面不能集中精力 / 208
不理解下一步做什么 / 209
展示不够专业水准 / 209
信口雌黄会破坏生意 / 210
回避“刺头”客户 / 211
不能充分讨论的说话方式 / 211
太差的记忆力 / 212

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