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市场营销:金牌销售的营销细节195页

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中文
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2016
195页
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2018-12-05 10:00:59
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市场营销:金牌销售的营销细节简介

全书分为8章,每章分别阐述一个类型的细节,这八大类型的细节是按照销售的常规程序(客户拜访→客户沟通→产品推介→消除异议→破解肢体语言→提供服务)一一道来。这样的安排便于读者分类阅读,对于销售环节中各种问题的细节处理进行更有针对性的学习。

第一章 初次拜访抓细节
—— 巧妙赢取客户好感
一个老推销员的感悟:自信、激情和积极的心态
———细节1 上门拜访永远展现最好的一面 2
衣服如脸面,第一印象很重要
———细节2 与客户约会要穿正装 5
非常规“亮”出自己
———细节3 做好自我介绍,第一句话很重要 9
握手,绝对不可马虎
———细节4 不仅仅代表礼貌,更多的是诚意 12
大街上撒名片的启示
———细节5 交谈结束礼貌交换名片 15
话语的准确性决定说话效果
———细节6 与客户谈话“要规范” 19
综合运用语言技巧,强化表达效果
———细节7 语言的艺术化表达 20
如何选择说话的语气
———细节8 自信的语气让客户无法拒绝你 23
尽早结束不相干的话
———细节9 巧妙转移话题的五大技法 25
网络拜访不可不知的寒暄
———细节10 单刀直入往往是推销失败的根结 28
1
第二章 深入沟通抓细节
—— 轻松消除客户戒备
打好第一个预约电话
———细节1 做好电话记录是关键 32
做好前5分钟
———细节2 施莱辛斯基的5分钟定律 35
赞美,世界上最美丽的语言
———细节3 善于赞美,坦诚相待建好感 37
主动发问,刺激客户说出自己的需求
———细节4 保险行销皇后陈明利的发问技巧 40
投其所好,谈论客户喜欢的话题
———细节5 利用与客户的共性获取信任 44
你的认为往往是错的
———细节6 避免陷入自我认知障碍 48
用好自嘲也可赢得转机
———细节7 自嘲式的幽默,陷入尴尬之际的自我救赎 50
不说话也能成交
———细节8 认真倾听,不要将推销变成独角戏 53
避免与客户发生直接冲突
———细节9 客户越激动你要越冷静 55
营造双赢的沟通模式
———细节10 4招抓住客户利益点 58
第三章 推介产品抓细节
—— 激发客户购买兴趣
给客户分分类
———细节1 因人施“售”,根据客户类型差异化推销 62
营造谈话气氛,创造谈话情景
———细节2 给客户最直观的感受 66
阐述产品的核心价值
2
———细节3 送上利益,更能拨动客户神经 68
提炼产品的最大卖点
———细节4 先了解客户需求,进行有针对性的介绍 71
必要时故意卖点破绽
———细节5 并不是人人都想追求完美 74
适度示弱天地宽
———细节6 适度示弱,哪怕自己占据着谈判优势 76
巧妙使用身边的道具
———细节7 利用促销“道具”,拓展双方交流范围 79
讲讲产品背后的故事
———细节8 讲个小故事,听起来更有趣 82
借名人来造势
———细节9 运用“名人效应”,增强话语的说服力 86
亲自做示范
———细节10 注重客户体验,进行现场演示 88
第四章 化解异议抓细节
—— 解决分歧力促成交
当客户说“不需要”时
———细节1 你知道吗,事实并非如此 92
当客户怀疑产品质量时
———细节2 现场验证,让客户当场无言 94
当客户嫌价格过高时
———细节3 别被误入歧途,避开价格谈价值 97
当客户提出“再考虑考虑”时
———细节4 不能欣然答应,这是客户施的拖延术 98
当客户提出“曾买过,效果不好”时
———细节5 引导客户说出“问题”所在 100
当客户提出无理要求时
———细节6 不卑不亢,表明态度 102
3
当客户称没带那么多现金时
———细节7 提供多种支付方式,减轻付款压力 104
第五章 察言观色抓细节
—— 破解客户肢体语言
不要忽视目光的交流
———细节1 目光所到之处就是客户兴趣所在 108
客户的手会“说话”
———细节2 手势,是内心的晴雨表 110
不要以为这是客户在“倾听”
———细节3 笑不露齿,往往代表拒绝 112
你的嘴也会出卖自己
———细节4 嘴部变化与内心那些小九九 115
不要离客户太近
———细节5 利用空间位置的变换,巧妙操控客户 117
身体触碰发出的信号
———细节6 适当的肢体接触增加客户对你的好感 120
客户的坐姿有秘密
———细节7 当客户放松,预示着你离成功更近了 122
看站姿,客户怎么站很重要
———细节8 客户不断变化站姿,说明对方心不在焉 125
客户的走姿不可忽略
———细节9 步伐急促,说明客户焦虑不安 128
给对方留出一点空间
———细节10 手不断地触摸嘴唇,代表着客户在思考 130
第六章 讨价还价抓细节
—— 进退有度取得博弈优势
不要轻易暴露自己的价格底线
———细节1 不可触碰的底线 134
4
进行对比,让客户认清差距
———细节2 对比策略 137
先划定范围,让客户做出选择
———细节3 “二选一”策略 139
报最小单位的价格
———细节4 “化整为零”策略 141
“三步走”讲价法
———细节5 “一口价”的错误策略 143
第七章 做好售后抓细节
—— 完美服务拉拢回头客
华为“从后知后觉”到“主动服务”
———细节1 主动服务:主动,主动,再主动 148
名企的回访制度
———细节2 定期回访,解决客户的后顾之忧 150
小王的客户为什么消失
———细节3 信守承诺,践行对客户许下的诺言 153
豪车背后糟糕的服务
———细节4 客户提出问题,不拖延及时解决 155
霸王条款:“坚决不退货”
———细节5 客户要求退货,不可一口否决 157
新加坡航空公司的完美服务
———细节6 善于创新,根据客户需求完善服务形式 159
星巴克的微信互动服务
———细节7 多一些互动,少一些独白 161
第八章 产品推销过程中应注意的其他细节
两者相争“智”者胜
———细节1 谈及竞争对手时,不可百般诋毁 166
5
不可逾越的“雷池”
———细节2 涉及客户隐私的话,坚决不能说 169
客户的谎言并不可怕
———细节3 不要轻易戳穿客户的谎言 171
先尊重对方,才能获取对方的尊重
———细节4 避免指责客户,任何时候都要尊重对方 174
蓄水养鱼,做明天的生意
———细节5 买卖不成仁义在,学会与客户做朋友 176

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资料标签:市场营销 金牌 销售