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通信零售门店(手机店)销售技巧203页

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通信零售门店(手机店)销售技巧简介

导读:通信零售企业的利润来源 一、通信零售企业的利润结构分析 // 2 (一)手机单机毛利 // 2 (二)运营商的商业收入 // 2 (三)手机配件产品 // 3 (四)增值服务 // 3 二、通信零售企业健康的产品利润结构 // 3 三…

导读:通信零售企业的利润来源
一、通信零售企业的利润结构分析 // 2
(一)手机单机毛利 // 2
(二)运营商的商业收入 // 2
(三)手机配件产品 // 3
(四)增值服务 // 3
二、通信零售企业健康的产品利润结构 // 3
三、健康利润结构来源于科学的销售流程 // 4
(一)科学的销售流程如何构建健康的利润结构 // 4
(二)怎样更快地掌握科学的销售流程 // 5
第一步:进店迎客
一、现状分析 // 8
二、解决方案 // 8
(一)个性化问候 // 8
(二)引导客户至手机专区 // 10
(三)正确判断客户类型 // 15
三、关键点 // 16
(一)“我随便看看”型客户的应对方法 // 16
(二)“办理业务”型客户的引导 // 16
第二步:探寻需求
一、现状分析 // 20
二、解决方案 // 20
(一)客户自己体验时我们做什么 // 20
(二)有效开启与客户的交流 // 22
(三)选择合适的沟通主题 // 24
(四)巧用 SPIN 问话结构 // 26
(五)用手机应用引导客户体验智能的价值 // 29
(六)灵活运用 5 种客户体验方式 // 30
(七)用讲故事引爆客户需求 // 31
三、关键点 // 33
第三步:提供方案
一、现状分析 // 36
二、解决方案 // 38
(一)运用 FABE 销售法则介绍产品 // 38
(二)帮客户做出选择 // 44
(三)合约销售 // 46
(四)促销活动或政策要提前讲明 // 56
(五)纸笔计算 // 59
三、关键点 // 61
第四步:确定方案
一、现状分析 // 64
二、解决方案 // 64
(一)处理异议原则 // 64
(二)异议的类型 // 65
(三)巧用 3F 法则化解客户异议 // 67
(四)价格异议的处理方法 // 68
(五)价格异议的处理心态和方法 // 68
(六)换号异议的处理技巧 // 71
(七)常见客户异议应答技巧 // 72
(八)优选号码 // 84
(九)针对客户不同的几种情况分别予以应对 // 85
三、关键点 // 86
(一)正确认识客户的异议 // 86
(二)异议的处理把握 // 86
四、交叉销售:分期付款 // 87
(一)分期付款的好处 // 87
(二)分期公司的选择 // 87
(三)店面终端具体操作 // 87
(四)朋友圈分期广告的话术 // 88
(五)分期销售话术分享 // 89
(六)分期总结 // 90
第五步:缴费成交
一、现状分析 // 92
二、解决方案 // 92
三、关键点 // 97
(一)填写客户资料卡 // 98
(二)唱收唱付 // 100
(三)清理残留 // 103
(四)积累客户 // 104
第六步:试机辅导
一、现状分析 // 108
二、解决方案 // 108
(一)会员卡、配件销售 // 108
(二)三包介绍 // 112
(三)设置参数 // 113
(四)安装并教会客户使用应用软件 // 114
(五)销售顾问添加客户微信 // 119
(六)为客户添加门店公众账号关注 // 119
三、关键点 // 120
(一)客户要求赠送配件 // 120
(二)客户不同意关注店面微信公众账号 // 121
(三)交叉销售:配件销售 // 121
第七步:送客离店
一、现状分析 // 136
二、解决方案 // 137
(一)再次确认,让客户看到诚意 // 137
(二)客户邀请,确保客户下次进店 // 138
(三)递送名片,践行推介系统 // 139
(四)微笑送别,完善服务礼仪 // 140
三、关键点 // 141
(一)增强员工服务意识 // 141
(二)打破心底销售惯性 // 141
工具箱:交叉销售:屏乐乐销售
一、什么是屏乐乐 // 144
(一)屏乐乐的概念 // 144
(二)屏乐乐的定位 // 144
(三)屏乐乐的优势特征 // 145
二、为什么要做屏乐乐 // 146
(一)聚势的品牌优势 // 146
(二)产品以及价格优势 // 147
(三)培训支撑优势 // 147
(四)平台优势 // 147
(五)出险率低 // 148
三、如何做好屏乐乐 // 148
(一)高层重视 // 148
(二)政策制定 // 149
(三)培训造势和陈列造势 // 150
(四)销售过程跟进 // 151
(五)总结优化 // 153
工具箱:升级销售
一、选出产品 // 156
(一)毛利和品牌知名度角度 // 156
(二)产品角度 // 156
二、主推卖点挖掘与竞品劣势挖掘 // 157
三、陈列包装 // 159
四、团队分工 // 160
五、销售流程 // 161
工具箱:客户服务
一、手机的成交就是客户关怀及服务的开始 // 164
二、客户关怀及服务的关键 // 164
(一)充分利用闲时 // 164
(二)体现到个人,所有销售顾问都要维系好自己的客户 // 164
(三)按照周期多次关怀 // 165
三、利用微信工具做好销售工作 // 165
(一)微信形象的建立 // 165
(二)日常的微信关怀及服务客户 // 172
四、对客户的服务过程要做好记录,捕捉销售机会 // 174
五、建立监督执行机制 // 174
六、利用客户登记表实现客户服务 // 175
工具箱:销售模拟演练
一、销售模拟演练执行方案 // 184
二、流程执行细则 // 184
三、训练、实践、复盘 // 186

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