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365堂销售课——销售技巧实战操作手册312页

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中文
80
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2015
312页
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2019-01-13 10:49:31
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营销管理 | 销售技巧
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365堂销售课——销售技巧实战操作手册简介

书中内容涵盖销售定律、销售认知、销售口才、沟通技巧、需求挖掘、产品展示、排除异议、促进交易、催款要账、网络营销以及售后服务等销售领域的各个方面,既有理论指导,又有应对策略和案例解析。

第 1 章 销售定律 / 1
第1 天 名人效应:借助名人效应,早日走向成功/ 2
第2 天 USP 法则:制造独特的产品卖点/ 2
第3 天 逆向思维: “反弹琵琶”常常能获得意想不到的收获/ 3
第4 天 紫牛理论:与众不同的产品会吸引消费者的注意/ 3
第5 天 干鱼片理论:把握销售良机,抢先占领市场/ 4
第6 天 聚焦法则:有焦点才会有卖点/ 4
第7 天 达维多定律:主动淘汰陈旧的产品,否则别人就会淘汰你/ 5
第8 天 931 法则:精诚所至,金石为开/ 5
第9 天 1∶ 29∶ 300 法则:数量决定业绩,付出总有回报/ 6
第10 天 80 / 20 法则:锁定最能创造价值的重要客户/ 6
第11 天 6 + 1 缔结法则:设法让客户不断点头说“是”/ 7
第12 天 凡勃伦效应:抓住炫耀心理,有时昂贵更具吸引力/ 7
第13 天 蘑菇定律:摆正心态,早日度过销售寂寞期/ 8
第14 天 麦吉定理:有多少条舌头,就会有多少种口味/ 9
第15 天 赫克金法则:做一个好人比什么都重要/ 10
第16 天 刺猬定律:与客户保持适当的距离/ 10
第17 天 阿巴德定理:对客户了解越多,成功的概率就越大/ 11
第18 天 哈默定律:没有不好卖的产品,只有蹩脚的销售人员/ 12
第19 天 杜邦定理:只有包装到位,客户才会乐意掏腰包/ 12
第20 天 101℃ 定律:多一点创新意识,就会多一点成功的机会/ 13
第21 天 对比法则:赋予产品不同的等级,给客户更多的选择/ 13
第22 天 250 定律:不要得罪任何一位客户/ 14
第23 天 斯通定理:态度决定结果/ 14
第24 天 150 法则:有效控制自己的交际范围/ 15
第25 天 印刻效应:培养客户的忠诚度/ 16
第26 天 首因效应:给客户留下美好的第一印象/ 16
第 2 章 销售认知 / 17
第27 天 销售是光荣而伟大的事业/ 18
第28 天 做客户的朋友和顾问/ 18
第29 天 永远不要做“一锤子买卖”/ 19
第30 天 销售的任务就是满足客户的需求/ 20
第31 天 一切以客户的利益为出发点/ 20
第32 天 急客户之所急,想客户之所想/ 21
第33 天 销售过程比结果更重要/ 21
第34 天 立志做优秀的销售人员/ 22
第35 天 成功的秘诀就是坚持到底/ 23
第36 天 不要因为客户的拒绝而灰心丧气/ 23
第37 天 将“胆怯”二字碾碎/ 24
第38 天 时刻提醒自己“我是最棒的”/ 24
第39 天 成交始于被拒绝/ 25
第40 天 正确认识失败,跌倒后一定要再爬起来/ 26
第41 天 缓解压力,做一名快乐的销售人员/ 26
第 3 章 衣着形象 / 29
第42 天 先看衣着后看人/ 30
第43 天 注重仪表,别让产品自动贬值/ 30
第44 天 没人愿意和形象邋遢者打交道/ 31
第45 天 着装必须遵循的TOP 原则/ 32
第46 天 男士着装重在“洁”/ 33
第47 天 女士仪容重在“雅”/ 33
第48 天 通过优雅的手势表达心意/ 34
第49 天 以“站”姿吸引客户/ 34
第50 天 用“走”姿传递自信/ 35
第51 天 让“坐”姿传递热情/ 36
第52 天 着装档次有讲究/ 36
第53 天 打造积极乐观的完美形象/ 37
第 4 章 气质修养 / 39
第54 天 提高自身修养,与不良行为说“再见”/ 40
第55 天 用良好的习惯叩开成功的大门/ 40
第56 天 致力于培养良好的性格/ 41
第57 天 保持好心情,拿单更轻松/ 41
第58 天 用一颗平常心对待销售工作/ 42
第59 天 冬天过去就是春天,逆境过后就是顺境/ 43
第60 天 像拧干海绵一样将心态归零/ 43
第61 天 只有坚持学习,才能获得一流业绩/ 44
第 5 章 销售礼仪 / 45
第62 天 礼仪是销售人员的必修课/ 46
第63 天 礼仪是文化素养的外在表现/ 46
第64 天 不可不知的言谈礼仪/ 47
第65 天 注重礼仪,别让小细节成为大障碍/ 47
第66 天 名片上的头衔要名副其实/ 48
第67 天 递接名片讲究“奉”与“恭”/ 48
第68 天 打电话需要注意的通行礼仪/ 49
第69 天 掌握正确的握手“尺度”/ 50
第70 天 四种典型的错误握手方式/ 51
第71 天 了解拜访礼仪,在客户面前不可太随便/ 51
第72 天 销售人员最容易犯的九个禁忌/ 52
第73 天 微笑也是一种礼仪/ 53
第74 天 掌握保持微笑的三种方法/ 53
第75 天 用心倾听更重要/ 54
第76 天 倾听时需要注意的礼仪与技巧/ 54
第77 天 嘲讽客户是销售人员的大忌/ 55
第78 天 销售细节决定销售成败/ 55
第 6 章 素质能力 / 57
第79 天 销售人员必备的五种特质/ 58
第80 天 情商比智商更重要/ 58
第81 天 情商直接决定销售业绩/ 59
第82 天 运用情感优势,收获喜人业绩/ 59
第83 天 一定要对客户体贴入微/ 60
第84 天 在突发事件面前要学会随机应变/ 61
第85 天 用幽默拉近彼此的距离/ 61
第86 天 懂得变通,不要陷入固有思维模式中/ 62
第87 天 经常学习才不会出洋相/ 62
第88 天 打破思维定式,创造优秀业绩/ 63
第89 天 只要肯动脑,就能找到解决方法/ 64
第90 天 销售人员迈向成功的四把金钥匙/ 64
第91 天 最受客户欢迎的三类销售人员/ 65
第 7 章 销售口才 / 67
第92 天 要想让客户对产品感兴趣,就必须让他对你的话题感兴趣/ 68
第93 天 多积累知识,多培养能力/ 68
第94 天 根据客户的特点寻找共同话题/ 69
第95 天 对客户具有吸引力的两类话题/ 70
第96 天 口才训练的六个要点/ 70
第97 天 掌握向客户提问的技巧/ 71
第98 天 优秀销售人员的提问心得/ 72
第99 天 不要与客户据理力争/ 72
第100 天 沉默有时是最好的回答/ 73
第101 天 永远不说让客户反感的话/ 74
第102 天 销售成功离不开好口才/ 74
第103 天 塑造销售的语言魅力/ 75
第104 天 赞美是一种无与伦比的力量/ 76
第105 天 赞美客户应遵循的三个原则/ 76
第 8 章 沟通技巧 / 77
第106 天 言语得体,说话才会迷人/ 78
第107 天 笑容是销售人员最好的名片/ 78
第108 天 会说不如会听/ 79
第109 天 倾听在沟通中的三个作用/ 80
第110 天 培养自己的倾听技能/ 80
第111 天 适当赞美是沟通的润滑剂/ 81
第112 天 用眼神拉住客户/ 82
第113 天 打出微笑这张王牌/ 83
第114 天 肢体语言具有神奇的魅力/ 83
第115 天 读懂客户的肢体语言/ 83
第116 天 设法了解客户拒绝的真正原因/ 84
第117 天 与客户交流时,精神一定要集中/ 85
第118 天 闭上嘴巴,听客户说话/ 85
第119 天 倾听客户感受,把握真实想法/ 86
第120 天 让客户体会到优越感/ 87
第121 天 过分热情只会让客户提高警惕/ 88
第122 天 沟通的艺术在于含蓄委婉/ 88
第123 天 言不由衷的赞美让人厌烦/ 89
第124 天 亲切地叫出客户的名字/ 89
第125 天 记住客户姓名的三种方法/ 90
第126 天 钢铁大王的成功经验/ 90
第127 天 充分利用“善意的谎言”/ 91
第128 天 说服客户要以理服人/ 91
第129 天 说服客户要以利诱人/ 92
第130 天 说服客户要以情动人/ 92
第 9 章 寻找客户 / 95
第131 天 从亲朋好友中寻找客户/ 96
第132 天 利用信息资料去寻找客户/ 96
第133 天 通过相关机构去寻找客户/ 97
第134 天 其他获取客户信息的途径/ 97
第135 天 一眼看出你的潜在客户/ 98
第136 天 只有多发展新客户,生意才会源源不断/ 99
第137 天 重视老客户的滚雪球效应/ 99
第138 天 重视客户推荐的每一个人/ 100
第139 天 设法赢得客户的认可/ 101
第140 天 主动争取客户的推荐/ 101
第141 天 了解你的客户类型/ 102
第142 天 不要指望第一次拜访就成功/ 103
第143 天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由/ 104
第 10 章 接近客户 / 107
第144 天 不要在对客户一无所知时贸然拜访/ 108
第145 天 邀约的三个技巧/ 108
第146 天 电话约见不要引起客户的反感/ 109
第147 天 电话预约的说话技巧/ 109
第148 天 拜访客户要选对时间/ 110
第149 天 千万不要看不起小客户/ 111
第150 天 找到客户的抗拒点/ 111
第151 天 征服强势型客户/ 112
第152 天 接近客户前必须做的准备工作:了解客户/ 113
第153 天 接近客户前必须做的准备工作:了解产品/ 113
第154 天 接近客户前必须做的准备工作:拟订拜访计划/ 114
第155 天 接近客户前必须做的准备工作:拟定拜访信函/ 115
第156 天 接近客户前必须做的准备工作:电话预约/ 115
第157 天 接近客户的四种策略/ 116
第158 天 明确告诉客户自己拜访的目的/ 117
第159 天 做好客户访问记录/ 117
第160 天 不断增加客户拜访量/ 118
第161 天 用目光与客户进行交流/ 118
第162 天 用开场白赢得客户的好感/ 119
第163 天 四种有效的开场方式/ 120
第164 天 察言观色,根据客户心理进行销售/ 120
第165 天 不要用“冷冰冰”的语气和客户说话/ 121
第166 天 弄清楚客户最关心的事/ 121
第167 天 永远把客户当作主角/ 122
第168 天 一味辩解只会失去客户的信任/ 123
第169 天 对客户常怀一颗感恩之心/ 124
第170 天 重视建立客户档案/ 124
第171 天 搞好关系,变障碍为桥梁/ 125
第 11 章 客户类型 / 127
第172 天 犹豫型客户:营造紧迫氛围,让对方觉得不买很可惜/ 128
第173 天 豁达型客户:尊重对方看法,强调产品优势/ 129
第174 天 自我型客户:自我型客户的识别技巧/ 129
第175 天 自我型客户:说服自我型客户的技巧/ 130
第176 天 专家型客户:适时夸奖,耐心做个好听众/ 130
第177 天 不满型客户:忍受牢骚,化解对方的不满/ 131
第178 天 唆型客户:控制谈话时间的技巧/ 132
第179 天 果断型客户:巧妙引导,让对方变被动为主动/ 132
第180 天 左脑型客户:只有多肯定对方的观点,才能赢得对方的好感/ 133
第181 天 右脑型客户:趁热打铁,不给对方拖延的机会/ 134
第 12 章 目标计划 / 137
第182 天 目标不明确,难以有突破/ 138
第183 天 为自己设定一个切实可行的目标/ 138
第184 天 销售人员的四个目标/ 139
第185 天 事前有计划,行事才会有章法/ 140
第186 天 细化目标更易实现目标/ 140
第187 天 只有做好计划,才能事半功倍/ 141
第188 天 立即行动,说一尺不如行一寸/ 141
第189 天 把24 个小时当成25 个小时用/ 142
第190 天 合理安排时间,提高个人业绩/ 143
第191 天 不可不知的两种销售计划/ 143
第 13 章 需求挖掘 / 145
第192 天 销售是对客户需求的再创造/ 146
第193 天 客户需求的三种类型/ 146
第194 天 挖掘客户需求的四个原则/ 147
第195 天 激发客户潜在需求的特殊技巧/ 147
第196 天 挖掘客户的真正需求/ 148
第197 天 提问在销售中的八个作用/ 149
第198 天 产品销售三部曲/ 150
第199 天 提问能力决定销售能力/ 150
第200 天 用发展的眼光为客户创造需求/ 151
第201 天 销售思路决定销售业绩/ 152
第202 天 运气提高不工业绩,找准需求点才是关键/ 152
第203 天 客户购买需求的五个层次/ 153
第204 天 客户购买的理智动机/ 154
第205 天 客户购买的感情动机/ 155
第206 天 男性客户购买心理分析/ 156
第207 天 女性客户购买心理分析/ 157
第208 天年轻客户购买心理分析/ 157
第209 天 中年客户购买心理分析/ 158
第210 天 老年客户购买心理分析/ 159
第 14 章 产品展示 / 161
第211 天 销售人员应该成为产品专家/ 162
第212 天 成功销售从了解品牌开始/ 162
第213 天 认清产品,消除客户疑虑/ 163
第214 天 不要过分夸大产品的功效/ 164
第215 天 你对产品有信心,客户才会有信心/ 164
第216 天 掌握产品的相关知识/ 165
第217 天 产品展示的三种方法/ 166
第218 天 产品展示的三个原则/ 167
第219 天 做好产品展示说明的七个要点/ 168
第220 天 提炼卖点,增加产品的吸引力/ 168
第221 天 用独特的卖点打动客户/ 169
第222 天 为产品提炼一个让人难忘的卖点/ 170
第223 天 产品报价有技巧/ 171
第224 天 根据客户心理“价”驭产品/ 172
第225 天 即使胜券在握,也不要向客户唐突报价/ 172
第226 天 乔 吉拉德的报价技巧/ 173
第 15 章 产品劝购 / 175
第227 天 只有找准对象,才不会白费口舌/ 176
第228 天 找准购买决策人/ 176
第229 天 直奔主题不可取/ 177
第230 天 别让你的努力付诸东流/ 177
第231 天 给客户一定的考虑时间/ 178
第232 天 客户拒绝的典型借口:价格太高,我买不起/ 179
第233 天 客户拒绝的典型借口:过段时间再来吧/ 179
第234 天 客户拒绝的典型借口:以前用过,但不好用/ 180
第235 天 客户拒绝的典型借口:我要考虑考虑/ 181
第236 天 客户拒绝的典型借口:不想更换新产品/ 182
第237 天 应对“挑三拣四”的客户要讲究技巧/ 182
第238 天 产品介绍:有效展示产品的技巧/ 183
第239 天 产品介绍:介绍产品时切忌画蛇添足/ 184
第240 天 尊重客户,多为客户想一想/ 184
第241 天 产品劝购的四个技巧/ 185
第242 天 处理客户抱怨要遵循的三个原则/ 186
第243 天 关照客户,为他找一个拒绝的理由/ 186
第 16 章 排除异议 / 189
第244 天 利用客户的逆反心理促进销售/ 190
第245 天 巧妙化解客户的不满情绪/ 190
第246 天 不要当面反驳客户的抱怨/ 191
第247 天 以静制动,息事宁人/ 192
第248 天 将客户投诉看成珍贵的礼物/ 192
第249 天 不能只会说“对不起”/ 193
第250 天 典型的客户异议及解决方案/ 194
第251 天 编写一个标准的客户异议应答语/ 194
第252 天 以一颗宽容的心来处理异议/ 195
第253 天 针对产品的七种异议/ 195
第254 天 针对客户心理的五种异议/ 197
第255 天 处理异议要选对时机/ 198
第256 天 处理客户投诉的六个步骤/ 199
第 17 章 促进交易 / 201
第257 天 不要过早亮出自己的底牌/ 202
第258 天 紧迫感可以促进成交/ 202
第259 天 促进快速成交的六种技巧/ 203
第260 天 利用稀缺性概念巧营销/ 204
第261 天 不要让客户看出你迫切成交的心理/ 205
第262 天 尽量不让客户说“不”/ 205
第263 天 准确判断客户的购买力/ 206
第264 天 激发客户的购买欲望/ 207
第265 天 坚持不懈,不急不躁/ 207
第266 天 老实的销售人员更容易成功/ 208
第267 天 让热情的服务成为你的金字招牌/ 209
第268 天 达成协议后,要争取更多的订单/ 209
第269 天 找到与客户的共同话题/ 210
第 18 章 催款要账 / 211
第270 天 收款高手的六个诀窍/ 212
第271 天 收款策略要因人而异/ 213
第272 天 尽量避免应收账款的增加/ 214
第273 天 控制与加强应收账款的回收/ 215
第274 天 预防呆账的有效措施/ 215
第275 天 电话催账的五个关键步骤/ 216
第276 天 四种有效的收款方式/ 217
第277 天 学会用法律手段维护自身的合法权益/ 218
第278 天 依法讨债需要注意的问题/ 219
第 19 章 职业风范 / 221
第279 天 不要在客户面前低三下四/ 222
第280 天 避免消极的销售方式/ 222
第281 天 自始至终保持你的热诚/ 223
第282 天 不为失败找借口,只为成功找方法/ 224
第283 天 要懂得放弃,别将固执当坚持/ 224
第284 天 要有“吃亏是福”的精神/ 225
第285 天 欺骗客户的唯一后果就是失败/ 225
第286 天 永远不要以“苦瓜脸”面对客户/ 226
第287 天 细微之处见品质/ 227
第288 天 永远都要做一个守约的销售人员/ 227
第289 天 一诺千金,准时交货/ 228
第290 天 千万不能占客户的便宜/ 228
第291 天 诚实会让你赢得更多的客户/ 229
第 20 章 售后服务 / 231
第292 天 真正的服务始于成交之后/ 232
第293 天 成交后的“一三七法则”/ 232
第294 天 售后服务的两个要点/ 233
第295 天 售后服务的常规内容/ 234
第296 天 通过建立客户档案做好售后服务/ 234
第297 天 将成交看作另一次销售的开始/ 235
第298 天 用出色的服务赢得回头客/ 236
第299 天 卖货就如同嫁姑娘/ 236
第300 天 避免售后服务同质化/ 237
第301 天 信守承诺,跟进服务/ 238
第 21 章 电话营销 / 239
第302 天 电话营销的定义、优势与职能/ 240
第303 天 电话营销的主要目标与次要目标/ 241
第304 天 电话营销的五个特性/ 242
第305 天 让通话声音更具魅力的关键因素/ 243
第306 天 通话时要配合恰当的身体语言/ 244
第307 天 发现客户最关心问题的技巧/ 244
第308 天 解决客户最关心问题的方法/ 245
第309 天 遇到棘手问题的心理暗示技巧/ 246
第310 天 首次电话拜访不是非要立即成交,赢得下次拜访的机会更重要/ 247
第311 天 一定要等对方放下听筒后再挂电话/ 247
第312 天 建立和维护客户资料库/ 248
第313 天 利用电话快速获取各种信息/ 249
第314 天 利用电话快速寻找准客户/ 249
第315 天 先寄资料,再打电话/ 250
第316 天 适当透露产品价值,有效吸引客户注意/ 250
第317 天 给客户打电话时要知趣/ 251
第318 天 面对知识渊博的客户,不妨做一名耐心的听众/ 251
第319 天 在电话里说出你的赞美/ 252
第320 天 优秀的开场白要达到的三种效果/ 252
第321 天 每天都要保持足够的电话量/ 253
第 22 章 网络营销 / 255
第322 天 利用大数据进行精准销售/ 256
第323 天 利用云计算与他人共享/ 257
第324 天 以企业网站为基础进行直接销售/ 258
第325 天 使用简单快捷的搜索引擎/ 259
第326 天 通过E mail 传递价值信息/ 260
第327 天 在网络社区中相互沟通/ 261
第328 天 与用户在博客上互动/ 262
第329 天 利用手机微信实现点对点销售/ 263
第330 天 动态的网络视频更能吸引顾客眼球/ 264
第331 天 在电子杂志中享受阅读/ 264
第332 天 用微博网罗粉丝的心/ 265
第333 天 在论坛中实现销售的目的/ 266
第334 天 用SNS 增加与顾客的亲密度/ 267
第335 天 如何利用网络整合销售产品/ 268
第336 天 用网络新闻来塑造品牌的知名度/ 269
第337 天 如何利用聊天群组进行销售/ 270
第338 天 用二维码引领新媒体销售/ 271
第339 天 用团购把零散消费者集中起来/ 272
第340 天 利用WiFi 随时随地进行销售/ 273
第341 天 如何利用O2O 达到销售目的/ 273
第342 天 用APP 进行客户端的销售/ 274
第343 天 用B2C 实现商对客的销售/ 275
第344 天 用原生广告植入激发消费者的情感诉求/ 276
第345 天 自媒体销售/ 277
第346 天 电商造节调动消费者的购买欲望/ 277
第347 天 通过“饥饿销售”激起人们的购买欲望/ 279
第348 天 利用手机短信增加销售的受众面/ 279
第349 天 为消费者提炼出最具优势的卖点/ 280
第350 天 如何成为淘宝网中的旺铺/ 281
第351 天 如何在天猫商城中实现销量的突破/ 282
第 23 章 营销大师 / 283
第352 天 菲利普 科特勒:营销学之父的10Ps 营销理论/ 284
第353 天 菲利普 科特勒:让客户高度满意是销售成功的关键/ 285
第354 天 菲利普 科特勒:认真调查市场,获取有用信息/ 286
第355 天 史蒂夫 乔布斯:有不一样的想法,才会有不一样的收获/ 287
第356 天 阿 里斯:品牌才是企业的核心竞争力/ 288
第357 天 杰弗里 吉特默:请客户帮助推荐潜在客户/ 288
第358 天 博恩 崔西:问出客户的真正需求/ 289
第359 天 盖瑞 亥波特:用精美的文案打动顾客/ 290
第360 天 杰 亚伯拉罕:今天让小利,明天挣大钱/ 291
第361 天 菲 奈特:耐克的“轻资产运营模式”/ 292
第362 天 杰夫 贝佐斯:让广告的投入物超所值/ 293
第363 天 杰夫 贝佐斯:使客户没有后顾之忧/ 294
第364 天 杰夫 贝佐斯:反其道而行之的营销策略/ 295
第365 天 杰夫 贝佐斯:服务比销售更重要/ 296

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