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市场营销:渠道管理(2017版)260页

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市场营销:渠道管理(2017版)简介

本书主要内容为渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和网络渠道。 第一篇 渠道概念篇 第一章 分销渠道的基本概念 / 2 引导案例 雷士照明:变革制胜 / 2 第一节 分销渠道的概念及功能 / 3 第二节 分销渠道管理 / 11 第三节 影…

本书主要内容为渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和网络渠道。
第一篇 渠道概念篇
第一章 分销渠道的基本概念 / 2
引导案例 雷士照明:变革制胜 / 2
第一节 分销渠道的概念及功能 / 3
第二节 分销渠道管理 / 11
第三节 影响渠道管理的因素 / 16
思考题 / 19
案例分析 手机销售渠道再变革:C2B成新一轮趋势 / 19
第二章 渠道战略 / 21
引导案例 开创“互联网+酒”全渠道新格局 / 21
第一节 渠道战略的含义与重要性 / 22
第二节 制定渠道战略的流程 / 27
第三节 渠道战略与市场营销战略 / 29
第四节 渠道战略的选择 / 33
思考题 / 36
案例分析 分销渠道的战略性模式创新 / 37
第二篇 渠道设计篇
第三章 分销渠道结构 / 39
引导案例 联想通路三部曲:从多层级到扁平化 / 39
第一节 渠道长度、宽度及广度 / 40
第二节 影响渠道结构决策的因素 / 43
第三节 直接分销渠道 / 45
第四节 间接分销渠道 / 52
第五节 渠道结构的演变趋势 / 56
思考题 / 58
案例分析 这样的公司是在进行直销吗/ 58
第四章 分销渠道设计 / 59
引导案例 TCL集团:构建深广兼容的分销渠道 / 59
第一节 分销渠道设计的原则及程序 / 60
第二节 分销渠道设计的需求分析 / 63
第三节 确定目标 / 64
第四节 确定分销渠道的备选方案及选择 / 66
思考题 / 72
案例分析 “伊人净”的渠道设计 / 72
第五章 分销渠道模式 / 74
引导案例 格力自建渠道掌控终端市场 / 74
第一节 分销渠道模式 / 75
第二节 经销和代理 / 81
第三节 连锁经营与特色经营 / 84
第四节 网络直销 / 90
思考题 / 93
案例分析 特许经营加盟侵权案 / 93
第三篇 渠道管理篇
第六章 渠道成员管理 / 96
引导案例 香飘飘凭借什么领跑行业——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 / 96
第一节 生产商 / 97
第二节 批发商 / 98
第三节 零售商 / 106
第四节 辅助商 / 116
第五节 物流 / 117
第六节 消费者 / 121
思考题 / 122
案例分析 “可的”便利店经营模式 / 122
第七章 渠道冲突管理 / 125
引导案例 种子防窜货防伪溯源 助你有效控制渠道窜货 / 125
第一节 分销渠道冲突概述 / 126
第二节 分销渠道冲突的处理方法 / 129
第三节 分销渠道窜货管理 / 134
第四节 典型渠道冲突案例 / 139
思考题 / 143
案例分析 宝洁公司渠道冲突管理分析 / 143
第八章 渠道激励管理 / 146
引导案例 喜临门:股权激励落地,双主业稳步推进 / 146
第一节 分销渠道激励策略 / 147
第二节 对中间商的激励 / 153
思考题 / 158
案例分析 / 158
第四篇 渠道控制篇
第九章 渠道控制 / 161
引导案例 应对橱柜行业整合 需集中资源加强渠道控制力 / 160
第一节 渠道控制的内涵 / 161
第二节 渠道控制的重要性和有效性 / 165
第三节 影响渠道控制的因素 / 167
第四节 渠道控制力的获得 / 169
第五节 渠道控制的方式 / 170
思考题 / 174
案例分析 娃哈哈从单一化到多元化 / 174
第十章 渠道绩效评估 / 175
引导案例 汽车网销如何突围“渠道效果评估”是关键 / 175
第一节 渠道评估的定义与流程 / 176
第二节 渠道整体绩效评估 / 179
第三节 渠道成员综合评价 / 191
第四节 渠道改进策略 / 199
思考题 / 202
案例分析 大华公司的渠道评估 / 202
第五篇 网络渠道篇
第十一章 互联网渠道 / 205
引导案例 象山枇杷大丰收,网络直销中崭露头角 / 205
第一节 互联网渠道概述 / 206
第二节 互联网渠道模式 / 210
第三节 互联网渠道中间商 / 213
第四节 互联网渠道设计与管理 / 217
思考题 / 221
案例分析 让利优惠获得顾客资源 / 222
第十二章 移动互联网渠道 / 223
引导案例 一叶舟创建微信俱乐部会员营销新思路/ 223
第一节 移动互联网渠道概述 / 224
第二节 移动网络直销 / 227
第三节 移动网络间接分销 / 228
第四节 移动互联网渠道管理 / 235
思考题 / 237
案例分析 会说话的月饼,首创“四微立体式营销”/ 237
第十三章 双渠道管理 / 238
引导案例 当当网天梭表授权纠纷:新旧渠道冲突 / 238
第一节 双渠道概念 / 239
第二节 双渠道冲突 / 242
第三节 双渠道整合管理 / 246
思考题 / 248
案例分析 乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突 / 248
英汉名词对照表 / 250

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