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顾问式销售技巧流程解析275页

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2019-03-11 09:47:49
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营销管理 | 销售技巧
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顾问式销售技巧流程解析简介

前言 迷雾中,我们能行多远/ ⅩⅠ 1.是销售员“绑架”了客户,还是客户“绑架”了销售员 / ⅩⅠ 2.别再使用过时的技巧 / ⅩⅡ 3.遵循流程,快乐成交 / ⅩⅣ 第一章 我的角色,客户做主 转身回眸,从推销走向顾问销售 / 003 1…

前言 迷雾中,我们能行多远/ ⅩⅠ
1.是销售员“绑架”了客户,还是客户“绑架”了销售员 / ⅩⅠ
2.别再使用过时的技巧 / ⅩⅡ
3.遵循流程,快乐成交 / ⅩⅣ
第一章 我的角色,客户做主
转身回眸,从推销走向顾问销售 / 003
1.不了解需求,你唱的是独角戏 / 003
2.客户希望的不是你卖,而是你帮他买 / 005
3.变革年代下的销售本质 / 007
销售员角色与定位 / 009
1.前行中,是否迷失了方向 / 009
2.销售员三大角色,让你赢得客户尊敬 / 011
3.只有与销售流程匹配,你的角色才完美 / 015
内修外炼,销售精英必备的职业素养 / 018
1.技能重要,比技能更重要的是理念 / 019
2.传递正能量信念,才能有效影响客户 / 020
3.要成为专家,就必须具备的武器 / 025
4.要的是“渔”,不是“鱼”:四项核心技能 / 026
第二章 建立客户关系,与客户共舞
建立客户关系的目的 / 039
1.没有信任,就没有了一切 / 039
2.小心潜伏中的信任危机 / 040
3.赢得信任,客户才会与你共舞 / 043
像恋爱一样,建立客户关系 / 044
1.首次见面,留下印象 / 044
2.再度约会,跟进一步 / 047
3.获得承诺,巩固关系 / 050
4.心的距离,无限接近 / 051
打开信任度的三扇大门 / 054
1.信任第一扇门:我相信你吗 / 054
2.信任第二扇门:我敢用你产品吗 / 056
3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗 / 057
快速建立信任三大技法 / 061
1.感性——抓住眼球的唯一理由 / 061
2.理性——获取信任的保障 / 067
3.互动——沟通氛围的润滑剂 / 070
第三章 锁定客户需求,赢得订单
成交始于需求 / 077
1.没有问题就没有需求 / 078
2.引爆客户需求的动力 / 085
3.站在客户角度的三条开发需求途径 / 089
探寻需求,只需四步 / 094
1.轻松自如掌握四个问题 / 099
2.5PIN应用策略 / 111
3.5PIN在不同情境灵活运用 / 136
4.高效设计SPIN,快乐对话 / 141
展示自我,赢得竞争 / 147
1.FABE策略 / 148
2.用优势引导你的客户 / 159
3.解决方案展示:呈现价值三步骤 / 162
第四章 找对人,说对话,办成事
战无不胜的客户分析 / 169
1.客户信息两个关键切入点 / 169
2.客户四个方面基本信息分析 / 173
3.找到机会切入点,你就成功了一半 / 178
客户性格密码与对策 / 180
1.如影随形的四型人格 / 181
2.性格特点与沟通方式 / 182
拨云见日,走近客户不同层次的人员 / 188
1.马斯洛需求理论在业务中的运用 / 188
2.我很在乎你:接近使用者的技巧 / 193
3.你是最棒的:接近技术把关者的技巧 / 195
4.你的心思我懂:接近采购者技巧 / 197
5.你最终决定我的价值:接近关键决策者技巧 / 199
第五章不要让异议变成你成交的绊脚石
客户常见异议表现 / 207
1.有机会再合作——需求异议 / 207
2.风险你承担吗——产品质量异议 / 208
3.我不做主——权利异议 / 209
4.太贵了——价格异议 / 211
客户异议源于内心真实的告白 / 212
1.我为什么要相信你——理性原因 / 212
2.我不是那么容易被拿下——感性原因 / 214
3.这是我的战术——谈判策略 / 214
客户常见异议处理与谈判策略 / 216
1.引导客户回到销售流程 / 217
2.应对价格异议策略与方法 / 219
3.谈判五个结局,我们想要哪一个 / 224
第六章 成为客户第一付款商
客户不及时付款,你知道为什么吗 / 229
1.合同条款不明确 / 230
2.产品相关问题 / 230
3.资金紧张 / 231
4.客户的故意行为 / 232
5.你不是他唯一的“菜” / 232
6.销售工作力度不够 / 233
回款目标:成为客户第一付款商 / 235
1.你所带来的价值如何 / 236
2.客情关系的维护程度怎样 / 237
3.货款的管理与考核是否有序 / 238
刚柔相济,保障回款 / 239
1.合同规范与信用调查是根本 / 239
2.环环相扣,应收款管理的四个方面 / 241
3.高效回款八连环技法 / 243
附录 销售工作十大工具表格/247
后记 抬头看天,认识行业本质,技巧不是唯一/251

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