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市场营销:别卖产品卖需求263页

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2019-08-03 11:05:21
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市场营销:别卖产品卖需求简介

客户购买背后的心理学——卖需求如今,销售员在客户面前推销产品越来越难了。甚至当他们出现的时候,对方就会“闭门谢客”,因为他们知道销售员的意图,在双方没有交流之前,很多人都觉得自己是不需要购买该产品的。相反,若是能够让客户明白,自己是有需求的,他们就会主动前来购买,这样一来,销售工作就会简单起来。

本书分为 18 章,从不同角度分析了如何变“卖产品”为“卖需求”,帮助客户坚定购买想法。
Chpater1 卖产品不如卖需求 11
第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求 15
个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求 15
触屏之巅苹果公司——出售潜在需求 19
穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求 23
苏宁易购开放平台——出售相似需求 27
知托付的支付宝——出售互补需求 30
第2章 顾客买的不是钻头,而是洞 36
从众心理使客户看不到现实需求 36
犹豫心理使客户对需求模棱两可 40
恐惧心理使客户回避个性化需求 44
虚荣心理使客户对需求产生异议 48
逆反心理使顾客拒绝需要的产品 52
第3章 卖需求,因为不存在没需求的客户 57
用现实需求收买客户第一印象 57
用潜在需求激发客户购买欲 61
用猎奇需求排除客户的异议 65
用核心需求引导客户做决策 68
用获得需求促成客户下单 71
Chpater2 消除从众心理,卖现实需求 75
第4章 消除从众心理,套牢第一印象 79
赚足第一印象分是消除从众心理的开端 79
“同理心”赢得好印象 82
适度地赞美,让顾客锁定眼前产品 85
第5章 引发现实需求 90
问答方式引导说出核心兴趣 90
从客户利益点出发 93
开启产品体验之旅 96
第6章 不同类型客户需求不同 100
接受型客户——需要提供建议 100
不满型客户——需要寻求安慰 103
权力型客户——需要获得认同 105
Chpater3 打破犹豫心理,卖潜在需求 109
第7章 突破犹豫的心理防线 113
犹豫的关联效应 113
制造物超所值的感觉 116
通过对比消除犹豫心理 118
第8章 改变客户没有需求的潜在想法 123
需不需要往往客户自己也不知道 123
权威原理激活潜在需求 126
短缺心理让客户不再犹豫 130
第9章 潜在需求引起购买欲望 134
循序渐进法探寻潜在需求 134
直接了当法击中潜在需求 138
揣摩客户潜在需求 141
Chpater4 战胜恐惧心理,卖个性需求 145
第10章 恐惧心理引起多重异议 149
害怕购买,视个性而不见 149
影响客户决策的恐惧因素 152
第11章 排除异议,驱除心魔 156
引导和说服带客户走出恐惧 156
从正面角度描述产品差异化个性 159
总结产品优势,给客户购买信心 162
第12章 个性需求引导客户购买 167
让客户知晓你的独特卖点 167
实事求是说出个性中的不足 171
建立信任关系是购买前提 176
Chpater5 克服虚荣心理,卖相似需求 183
第13章 客户都有虚荣心理 187
客户的虚荣心该不该满足 187
让你的产品看似更上档次 190
让客户风风光光地购买 192
第14章 用相似需求转移客户关注焦点 195
拉高与顶级产品的相似度 195
相似但要有创造性 198
让客户转移关注焦点的N个理由 201
第15章 找出相似偏好让客户做关键决策 207
客户总是想要好上加好 207
不断改进现有产品投顾客所好 210
制造脱销假象牢牢套住客户心 212
Chpater6 消除逆反心理,卖互补需求 217
第16章 太/不需要,都会造成反感 221
客户总是本能地在防范你 221
太/不需要,都会造成反感 223
你不卖,客户才偏要买 224
第17章 用互补需求平衡客户心理 228
增加可信度是平衡客户心理的前提 228
多提问,好奇心能平复逆反心理 230
立场转换,撬开需求互补之门 232
第18章 引起客户对其他需求的兴趣,促成下单 236
诉说其他利益点,引发兴趣转移 236
以退为进,避免针锋相对 238
在细节中制造惊喜促成下单 241
附录 245
案例一 差异营销成就3亿火爆销售 245

案例二 2008年西安:满城尽喝“黄金甲酒”!——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实 250

案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录 255
后记 期待中国企业全面复兴的到来 263

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