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金牌销售:销售心理学——满足客户需求,达成销售160页

8.49 MB
中文
70
计点资料
2020
160页
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2022-04-09 10:26:23
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金牌销售:销售心理学——满足客户需求,达成销售简介

内容共8大章,以客户在整个购买过程中常有的心理为切入点,围绕销售工作的8个主要阶段来写。分别为预约客户阶段、拜访客户阶段、与客户深入沟通阶段、介绍产品阶段、化解客户购买异议阶段、产品推销(促销)阶段、达成协议付款阶段、售后服务提供阶段。全书将销售知识与心理学定律、效应及常识进行结合,先对心理学现象或效应进行概述,然后再结合销售实践深入分析,最后总结出切实可行的方法。以帮助销售人员在把握客户心理的基础上,满足客户心理需求,达成销售目的。

目录
第1章 迎合客户心理做开场,成功实现100%预约 3
1.1 4
首因效应:首次通话/会面就要让客户记住你 4
1.2 8
态度效应:积极的态度最易引发与客户的共鸣 8
1.3 11
自己人效应:展示与客户相同的经历、价值观 11
1.4 14
吊人效应:借助有影响力的人抬高自己的身价 14
1.5 15
幽默效应:营造有趣的氛围,让谈话更轻松 15
1.6 17
中间人作用:巧妙提及第三方,让沟通更通畅 17
1.7 20
奥卡姆剃刀定律:抓住谈话核心,越简单越好 20
1.8 22
重复定律:关键信息上妨多说几遍 22
第2章 看懂客户心里小秘密,让沟通化被动为主动 24
2.1 25
角色效应:以最专业的形象让客户折朊 25
2.2 28
情绪效应:以正面的情绪影响客户 28
2.3 30
被尊重心理:及时表达对客户尊重之情 30
2.4 32
变色龙效应:与客户保持言行上的一致 32
2.5 34
暗示效应:给客户以积极的暗示 34
2.6 36
海格力斯效应:对客户的拒绝要善于引导 36
2.7 38
化整为零:将客户的负面认知降到最小 38
2.8 41
肯定理论:引导客户做出肯定答夊 41
2.9 43
竞争优势效应:避免与客户发生直接冲突 43
第3章 化解客户种种购买疑虑,激发客户潜在需求 45
3.1 46
喜好效应:抓住客户兴趣点,找到共同话题 46
3.2 48
好奇心效应:利用好奇心抓住客户的购买欲望 48
3.3 50
预期效应:给客户以符合预期的积极期待 50
3.4 53
赞美心理:找到客户的优势和特长进行赞美 53
3.5 55
前景理论:向客户描绘产品带来的美好愿景 55
3.6 57
登门槛效应:因势利导,由小到大提要求 57
3.7 59
锐角成交法:把客户的反对理由转化为购买意见 59
3.8 61
反问法:从问题中判断客户的心理需求 61
第4章 根据客户心理介绍产品,辅助客户做出判断 65
4.1 66
重要性原则:直接陈述产品的利益 66
4.2 68
瓦拉赫效应:提炼产品的主要卖点 68
4.3 71
权威效应:积极打造产品的“威信” 71
4.4 73
占便宜心理:多设置“免费试用品” 73
4.5 74
标签效应:赋予产品以特定的标签 74
4.6 76
感官协同定律:鼓励客户全方位体验 76
4.7 78
配套效应:配套产品总比单件产品好卖 78
4.8 80
贝勃定律:要由大到小逐步报价 80
4.9 84
相关定律:从关心客户的其他事情入手 84
4.10 86
自我暴露定律:适度暴露产品缺点并不是坏事 86
4.11 89
多听少说,注意倾听 89
第5章 玩一场心理博弈战,促使客户拍板购买 92
5.1 93
对比心理:通过对比让客户看到差距所在 93
5.2 97
逆反心理:用激将法促使客户尽快购买 97
5.3 100
互惠定律:小恩小惠让客户产生回报之心 100
5.4 101
善于示弱:以退为进,降低客户的攻击性 101
5.5 103
换位思考:善于站在客户角度看待问题 103
5.6 105
鼓励效应:多鼓励、多引导客户说“是” 105
5.7 107
压力定律:有时可适当给客户施加压力 107
5.8 109
幸福递减定律:用些小伎俩让折扣显得来之上易 109
5.9 112
刻板效应:改变客户对产品的“固有”印象 112
5.10 114
蝴蝶效应:处理好每一个细节 114
第6章 一句话说到客户心坎里,制造“抢购”假象 116
6.1 117
从众效应:制造购买假象,渲染气氛 117
6.2 119
等待效应:设置悬念,等待客户主动前来 119
6.3 121
环境影响:布置环境,让客户宾至如归 121
6.4 123
刚柔并济:陷入僵局时给客户道个歉 123
6.5 125
限量法则:限制数量,产品的价值倍增 125
6.6 128
限时法则:限定期限,让客户产生紧迫感 128
6.7 130
最后效应:保留最能吸引客户的产品优势到最后 130
第7章 引导客户成功签单,促使马上付款 133
7.1 134
心理防御机制:找到客户拒绝的真正理由 134
7.2 136
布里丹毛驴效应,制订购买方案,增强客户购买信心 136
7.3 138
馈赠效应:利用小礼物,让客户产生回报之心 138
7.4 140
二选一法则:圈定答案引导客户做出选择 140
7.5 143
踢猫效应:避免因心情上好与客户发生争吵 143
第8章 培养客户忠诚度,让客户变粉丝 145
8.1 146
情感效应:有了感情,客户变粉丝 146
8.2 149
习惯效应:培养用户良好的消费习惯 149
8.3 151
反馈效应:积极回访,提升客户满意度 151
8.4 155
换位思考定律:站在客户角度解决问题 155
8.5 157
正外部效应:利用售后服务强化客户忠诚 157
8.6 159
沸腾效应:多做一点,用额外服务锁住客户 159

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    [回复] 9*wantu   打分:100 分  发表时间:2022-05-15
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    [回复] 8游客   打分:100 分  发表时间:2022-04-27
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    [回复] 7游客   打分:100 分  发表时间:2022-04-18
    · 请问如何下载
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10085分70分55分40分25分10分
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