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企业销售管理:华为销售工作法-177页

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中文
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2021
177页
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2022-09-15 09:55:23
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营销管理 | 销售技巧

企业销售管理:华为销售工作法简介

目录 前言 构建敏捷铁三角,锻造打胜仗的团队 11 第1章 铁三角工作法的缘起和发展 13 铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式 13 华为铁三角模式的演进 18 LTC流程:保障铁三角运作的关键 23 第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织…

目录
前言 构建敏捷铁三角,锻造打胜仗的团队 11
第1章 铁三角工作法的缘起和发展 13
铁三角:最具进攻性与协同性的销售模式 13
华为铁三角模式的演进 18
LTC流程:保障铁三角运作的关键 23
第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织 26
客户经理的职责不仅仅是卖产品 26
方案经理5P模型打造差异化竞争力 32
交付经理的HEROS角色认知 38
团队协同作战,共享利益 42
第3章 基于铁三角的LTC流程 47
销售线索从哪里来 47
如何把线索转化为机会点 56
机会点管理,变不确定为确定 62
80%的结果在发标前就已经决定了 69
高质量合同:“赢”“盈”并重,风险可控 85
成交并不意味着销售工作的结束 90
如何提升交付质量 94
客户满意度管理不是形式主义 99
第4章 铁三角销售团队的激励和管理 111
打铁还需自身硬,找对人远比改变人重要 111
什么样的销售团队激励方案才是最有效的 121
销售人员的能力如何跟上公司发展 127
铁三角的决策和授权机制 133
第5章 可复制的铁三角 137
铁三角销售法,你也能学会 137
人在一起只是团伙,心在一起才是团队 141
没有高效的业务流程,何谈销售效率的提升 144
数字化变革,让系统为人赋能 148
附录 销售人员工具箱 153
结语 174
参考文献 175
缩略语表 176

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