房地产经纪人销售技巧：二手房销售培训-264页

房地产经纪人联结着房产与客户,是战斗在销售第一线的人。他们不仅仅是销售人员,还扮演着市场情报员、企业形象大使、置业顾问等角色。

本书采用大讲堂的形式,精心挑选了房地产经纪人在销售过程中经常遇见的问题,通过“应避免的错误”“我们可以这样应对”等模块,全方位展示了房地产经纪人的销售策略与销售技巧。书中列举的各种场景贴近实际生活,广大房地产经纪人只要在实践中灵活运用相关技能,必能成为屡创佳绩的销售高手。

通过阅读本书,房地产经纪人将熟练掌握各类销售技巧,轻松应对客户的各种异议,快速提升自身的销售业绩。同时,本书也可作为房地产中介机构的员工培训用书。

目录
第一章 房源客源一个都不能少 4
大讲堂1 当业主以准备自售为由拒绝委托时 5
大讲堂2 当业主说要独家委托给做中介的朋友时 9
大讲堂3 当业主不愿独家委托给我们时 12
大讲堂4 当业主不愿留钥匙给我们时 15
大讲堂5 当业主担心二手房猫腻多想买新房时 19
大讲堂6 当业主报价太高时 22
大讲堂7 当客户说想直接委托做中介的朋友买房时 25
大讲堂8 当客户嫌中介费太贵想自己交易时 28
大讲堂9 当客户(业主)不愿签订委托书时 32
第二章 喜迎巧迎八方来客 36
大讲堂10 当我们接听电话时 37
大讲堂11 当客户来电咨询房源情况时 39
大讲堂12 当业主来电报房源或询问销售进展时 43
大讲堂13 当我们准备电话邀约客户前来面谈时 46
大讲堂14 当我们想要获取客户的电话号码时 50
大讲堂15 当客户在电话沟通中突然不高兴了时 53
大讲堂16 当客户看了看橱窗的房源广告就要离开时 58
大讲堂17 当客户站在盘源架前说“随便看看”时 60
大讲堂18 当客户是朋友或熟人介绍来的时 63
大讲堂19 当客户说只是先帮朋友来看看时 65
大讲堂20 当来访的客户要找已离职的经纪人时 68
第三章 当好红娘巧配对 70
大讲堂21 当客户问“这套××花园的两房怎么样”时 71
大讲堂22 当客户问“有××花园120平方米左右的三房吗”时 74
大讲堂23 当客户不愿告知买房关注点时 77
大讲堂24 当客户不愿告知其购房动机时 80
大讲堂25 当客户不愿告知其购房预算时 83
大讲堂26 当不知道客户是不是购房决策者时 86
大讲堂27 当客户对我们的询问不加理会时 89
大讲堂28 当客户滔滔不绝却对买房事项只字不提时 91
第四章 带客看房挑好家 93
大讲堂29 当符合客户需求的房源有很多时 94
大讲堂30 当我们要一次带看两套或更多房源时 97
大讲堂31 当房源很抢手,客户却说周末才有空时 100
大讲堂32 当要带客户去看房,业主却不愿来开门时 102
大讲堂33 当客户不愿签订看房书时 105
大讲堂34 当客户看了很多房子都不满意时 107
大讲堂35 当客户表示看不出房源到底好在哪里时 111
大讲堂36 当客户对我们的讲解好像没有什么兴趣时 113
大讲堂37 当客户面对我们的推介有点心不在焉时 116
大讲堂38 当客户总是听不懂我们的介绍时 119
大讲堂39 当客户总是不相信房地产经纪人的话时 121
大讲堂40 当客户总是拿其他房源来做比较时 125
大讲堂41 当客户看房过程中偷偷给业主递纸条时 127
大讲堂42 当不知如何防止业主和客户当场谈价格时 130
大讲堂43 当不知如何防止客户看房后回头找业主时 133
第五章 别让客户存有疑虑 136
大讲堂44 当客户说“一般吧,不怎么样”时 137
大讲堂45 当客户嫌弃“这里太偏了”时 140
大讲堂46 当客户嫌弃“周边环境不好”时 144
大讲堂47 当客户嫌弃“朝向不好”时 146
大讲堂48 当客户嫌弃“楼层不好”时 149
大讲堂49 当客户嫌弃“靠近马路,太吵了”时 152
大讲堂50 当客户嫌弃“配套设施不完善”时 155
大讲堂51 当客户嫌弃“没绿化、没配套”时 157
大讲堂52 当客户嫌弃“社区太大,住的人太杂”时 159
大讲堂53 当客户嫌弃“社区太小没什么配套”时 161
大讲堂54 当客户嫌弃“户型不好”时 164
大讲堂55 当客户嫌弃“户型太大了”时 168
大讲堂56 当客户嫌弃“户型太小了”时 171
大讲堂57 当客户嫌弃“一梯多户,电梯不好等”时 173
大讲堂58 当客户嫌弃“只有一个卫生间不方便”时 175
大讲堂59 当客户提出一些与房源不相关的问题时 177
大讲堂60 当房源存在某些明显缺陷不知该不该说明时 179
大讲堂61 当客户所提出的房源不足之处确实存在时 181
大讲堂62 当客户所提出来的意见或看法错误时 183
大讲堂63 当客户态度不好时 186
第六章 拉近买卖双方的价格差距 189
大讲堂64 当客户还没看房就先问“有谈价空间吗”时 190
大讲堂65 当一听报价客户就说“太贵了”时 192
大讲堂66 当客户说“昨天看的那套更便宜”时 195
大讲堂67 当客户说“我朋友上个月买才63000元/平方米”时 198
大讲堂68 当客户说“我还是觉得这个价格太高了”时 201
大讲堂69 当客户说“我还是等等吧,说不定会降价”时 203
大讲堂70 当客户说“我觉得这房子不值这个价”时 205
大讲堂71 当客户让你帮忙谈价却不愿意交意向金时 207
大讲堂72 当业主表示少于580万元免谈时 210
大讲堂73 当买卖双方价格差距比较大时 212
大讲堂74 当买卖双方差价不大可是谁也不想让步时 214
大讲堂75 当临近成交业主却突然又要提价时 218
大讲堂76 当客户要求中介费打折否则就不买时 221
大讲堂77 当老客户要求中介费打折时 224
大讲堂78 当老客户介绍来的客户要求中介费打折时 227
大讲堂79 当客户说“今天没带钱,明天再来交定金”时 230
大讲堂80 当客户在讨价还价过程中突然产生不满时 233
第七章 临近成交“推一把” 236
大讲堂81 当客户说“我回家和家人再商量商量”时 237
大讲堂82 当客户说“我再比较比较”时 240
大讲堂83 当客户表示“先看看再说”时 243
大讲堂84 当客户已经动心却还是犹豫不决时 245
大讲堂85 当客户拖家带口前来看房且意见不统一时 248
大讲堂86 当客户带朋友一起看房洽谈时 251
大讲堂87 当客户带律师前来一起签合同时 254
大讲堂88 当客户说要考虑考虑却迟迟不来交定金时 256
大讲堂89 当客户说预算不够等过段日子再说时 259
大讲堂90 当客户交了定金后却要求退定时 262